La course à l’EBIT… C’est en général le discours  : améliorer les marges d’un cabinet de conseil ou d’un bureau d’étude est devenu une obsession dans la prestation de service.

Et les recettes sont toujours les mêmes…

La solution la plus immédiate mise en place est d’augmenter le staffing des consultants. Le passer de 92.4% à 93.5%… Mais, on cherche aussi à réduire les délais de facturation. Et on demande aux consultants de pointer leurs temps en avance, le 25 du mois, pour pouvoir facturer le 1er du mois suivant.

Mais ces systèmes ont des limites :

• Sauf à facturer en avance, on ne peut pas facturer plus tôt que le 1er du mois
• Sauf à faire travailler les consultants jours et nuits, ou bien les facturer en double en mentant aux clients, on ne peut pas facturer plus d’heures qu’il n’y en a dans la journée.

Et en face de ce problème, je suis toujours surpris par l’absence de discours autour de la valeur et de l’efficacité.

Pour votre cabinet, quel est votre Win-Rate (le nombre de propositions que vous gagnez rapporté au nombre de propositions que vous émettez) ? Que se passerait-il s’il augmentait de 25%, 50%, voir s’il doublait ?

Toujours pour votre cabinet, que se passerait-il si vous étiez capable de diviser par 2 le temps de formation des consultants, tout en augmentant le taux de staffing ?

De combien pourriez vous améliorer les marges ?

Et bien regardez cette vidéo, vous aurez une partie des réponses…

Augmentez le win-rate

Ca passe par deux éléments importants :

• Augmenter le taux de confiance préalable des prospects. Pour cela, mettez en place une stratégie de social selling claire. Développez un blog, et une chaine Youtube. Faites connaître vos compétences, vos rendus de projet, vos méthodes. Améliorer les marges passent par gagner du temps de manière totalement gratuite. Faire un blog ou une chaine Youtube est un investissement, le prospect appendra par lui-même à vous connaître. Alors que le temps passé par votre commercial est du temps utile une seule fois, autant dire perdu, non capitalisé.
• Formez mieux vos commerciaux à la dimension technique. Le conseil se vend sur la confiance et l’espoir. Tout en restant dans leur rôle, vos commerciaux doivent maîtriser les discours techniques de plus en plus complexes de vos experts. Pour cela, formez-les… Demandez à vos experts de faire des vidéos de micro-learning sur les offres techniques. Mais le contenu doit être « pour les dummies ». Faites des vidéos techniques qu’un enfant pourrait comprendre.

Des prospects mieux éveillés, mieux informés, des commerciaux mieux formés… Pensez-vous que vos chances d’augmenter le win-rate et donc d’augmenter les marges sont bien réelles ?

Hackez la formation de vos consultants

Finies les formations en salle le vendredi après midi où les consultants doivent parfois faire 4 heures de route aller-retour. Soyez franc du collier, mettez en place du micro-learning, éventuellement gamifié.

Demandez à vos experts de passer toute la théorie en micro-learning, et faites ensuite des réunions virtuelles, des webinaires, ou toute autre formation distante pour faire des partages d’expérience.

Une fois tous les deux mois, faites une session présentielle pour maintenir un lien social. Mais faites-en un vrai moment d’enchantement !

Respectez vos experts : le plus gros levier pour améliorer les marges

Oui, je sais, le titre est provocateur. Cependant, quel est le réflexe d’un patron de cabinet de conseil vis à vis des experts : les mettre chez les clients ! Autonomes, performants, aimés du client, taux de vente élevés… Ce sont des personnes très rentables !

Pour les garder dans l’entreprise, on leur propose de former les consultants plus jeunes et les commerciaux. Mais souvent, c’est en plus, le soir entre 21h et minuit.

Sont-ils respectés pour autant ? Et leur situation actuelle est-elle bonne pour l’entreprise ? Est-ce que ça contribue à améliorer les marges ?

De mon point de vue, l’expert est le bottleneck de la croissance des cabinets de conseil. Et quand 3 experts s’en vont, c’est tout le cabinet qui vacille.

Pour changer cela, appliquez la recette des 3 tiers sur le temps et la rémunération des experts :

• Tiers 1 : la production. L’expert doit continuer de produire, si possible en position de management, et pas en position de consultant seul sur sa mission.
• Tiers 2 : la contribution à la vente. L’expert doit participer à concevoir et défendre les propositions commerciales.
• Tiers 3 : la mémoire de l’entreprise. L’expert doit formaliser son savoir à destination des prospects, des commerciaux et des consultants sous forme de vidéos de micro-learning, ou bien de vidéo de rendus de projet.

Ajuster le temps et la rémunération de l’expert selon ce modèle permet de le respecter, et de la mettre dans la situation où il est le meilleur : transmettre et convaincre.